Od trenutka kad smo se spakirali u Ho Chi Minh Cityju, jedva smo zastali, počevši odmah s praćenjem narudžbi kupaca s izložbe.
Inženjerska tvrtka za distribuciju električne energije iz Da Nanga u središnjem Vijetnamu imala je svog tehničkog nadzornika na našem štandu oko četrdeset minuta. Kupac nam je rekao da njihovi postojeći proizvodi instalirani na obalnim linijama, manje od tri kilometra od obale, pate od prskanja soli i kišne sezone. Obični pocinčani dijelovi počinju pokazivati bijelu hrđu unutar dvije godine. Stožer cijevi osigurača hrđa, uzrokujući zapinjanje tijekom rada - ne pada kada bi trebao, ali pada sam od sebe tijekom jakog vjetra. Ono što je više problematično je upijanje vlage u cijevi osigurača. Nakon što papirna cijev upije vlagu, izolacija opada, a performanse gašenja unutarnjeg luka-se značajno pogoršavaju. Njihov zahtjev je bio jasan: mnogo viša razina otpornosti na koroziju i radni osjećaj ne smije biti ugrožen.
Na izložbi smo na licu mjesta dali smjernice. Nakon povratka, odmah smo se sastali s našim kolegama iz istraživanja i razvoja proizvoda i razradili detaljno rješenje za ojačanu obalu. Kako bismo riješili problem hrđe, predložili smo upotrebu nehrđajućeg čelika za sve željezne dijelove, dodavanje tretmana pasivizacije osovini i opruzi i povećanje minimalne debljine pocinčanog sloja za jedan stupanj, osiguravajući da test slanog spreja prođe 1000 sati. Za zaštitu od vlage, preporučujemo korištenje kompozitne izolacijske cijevi umjesto tradicionalne fenolne papirnate cijevi. Sloj za gašenje unutarnjeg luka-i vanjski omotač od FRP-a oblikovani su integralno, u osnovi eliminirajući problem upijanja vlage i raslojavanja papirnatih cijevi. Što se tiče mehanizma za ispuštanje, priložili smo usporeni-videozapis iz tvornice, koji prikazuje kako se cijev osigurača aktivira i glatko pada pod vlastitom težinom bez ikakvog zastoja. Nepun dan nakon slanja prijedloga, druga strana je odgovorila "To je upravo ono što nam treba" i to je sada ušlo u poslovni proces.
U međuvremenu, EPC izvođač koji je izvodio spajanje na solarnu mrežu u Hanoju - njihov voditelj projekta proveo je dugo vremena proučavajući naš uzorak odvodnika na izložbi, opetovano potvrđujući dvije pojedinosti: koja se vrijednost struje curenja na 0,75 puta DC referentnog napona smatra nenormalnom i kako pohraniti odvodnike nakon pomorskog transporta u Vijetnam kako bi se izbjegla vlaga. Odmah nakon povratka, odmah smo im zapakirali i poslali predložak izvješća o tvorničkom ispitivanju, popis za provjeru prihvaćanja i preporuku za skladištenje. Kupac je brzo dao malu probnu narudžbu za seriju od 10 kA, kompozitnih-smještenih distribucijskih-odvodnika prenapona, koji će se prvo ugraditi u mrežne-priključne ormare dviju zemljanih-solarnih farmi za probni rad. Sada potvrđujemo pojedinosti o pakiranju s kupcem - drvenih sanduka, vrećica za sušenje iznutra, kartica indikatora vlažnosti postavljenih u kutije, i "ovamo gore" i-oznaka otpornosti na vlagu izvana - sve izvedeno u skladu sa standardima usmeno dogovorenim na izložbi.
Još jedan kupac zainteresiran je za vanjsko rješenje otporno na kišu za razvodne kutije; već smo poslali uzorke brtvila i izvješće o ispitivanju stupnja zaštite. Dobavljač elektroenergetskog materijala iz južne pokrajine želi spakirati-ispadajuće osigurače i odvodnike prenapona za nabavu; trenutno radimo na kombiniranom dijagramu ponude i instalacije. Ne može se svaki trag pretvoriti u dogovor, ali povratne informacije vraćaju se brže nego što smo očekivali, što pokazuje da je povjerenje izgrađeno-u-razgovorima licem u-lice na izložbi mnogo čvršće od povratnih-i-e-poruka.
Tijekom tih dana na izložbi, stajali smo na štandu objašnjavajući proizvode, dajući demonstracije i ručno-crtajući dijagrame ožičenja iznova i iznova, sve dok nam se usta gotovo nisu iscrpila. Sada gledajući unatrag, gledajući one kontakte koje smo dodali, a zatim pretvarajući jedan po jedan u konkretne upite i narudžbe, daje nam pravi osjećaj sigurnosti. Sljedeći korak je jasan: isporučite rješenja, ispravno otpremite robu i dopustite da ovi razgovori koji su započeli na izložbi uistinu prerastu u dugoročna-partnerstva.